Das Angebot ist da. Du freust dich, und trotzdem nagt etwas an dir: Ist das wirklich alles? Viele nehmen das erste Angebot an, weil Verhandeln sich unangenehm anfühlt oder weil sie fürchten, der Arbeitgeber könnte es sich anders überlegen. Dabei gehört ein Gespräch über Gehalt und Konditionen in vielen Unternehmen ganz selbstverständlich zum Bewerbungsprozess. Es geht nicht ums "Gewinnen", sondern darum, gemeinsam zu einer Vereinbarung zu kommen, hinter der ihr beide steht.
Und es lohnt sich, das gründlich anzugehen. Dein Einstiegsgehalt ist oft die Basis für spätere Erhöhungen – was du jetzt vereinbarst, wirkt also über Jahre. In diesem Artikel erfährst du, wie du dich vorbereitest, wann du das Thema Geld ansprichst, wie du deine Forderung formulierst, worüber du neben dem Grundgehalt verhandeln kannst, was du bei einem niedrigen Angebot tust und welche Fehler du besser vermeidest.
Vorbereitung: Wisse, was du wert bist
Verhandeln ohne Vorbereitung ist Glücksspiel. Wer weiß, was üblich ist, kann ruhig und begründet eine Zahl nennen. Beginne deshalb mit deinen Hausaufgaben:
- Recherchiere den Marktwert der Stelle. Ist der Arbeitgeber tarifgebunden, schau nach, in welche Entgeltgruppe die Stelle fällt; viele Tariftabellen sind öffentlich einsehbar. Vergleiche außerdem Stellenanzeigen für ähnliche Positionen, die eine Gehaltsspanne nennen, wirf einen Blick in Gehaltsstudien von Gewerkschaften, Berufsverbänden oder Personaldienstleistern und frag Menschen in deinem Netzwerk, die Ähnliches machen. Berücksichtige dabei Region, Unternehmensgröße und deine eigene Erfahrung.
- Lege drei Zahlen fest. Dein Wunschgehalt (ambitioniert, aber begründbar), dein realistisches Ziel und deine Schmerzgrenze: den Betrag, unter dem du die Stelle nicht annimmst. Diese Grenze legst du vorher fest, auf Basis deiner Fixkosten, deiner aktuellen Situation und dessen, was dir die Stelle sonst bietet. So musst du im Gespräch nicht darüber nachdenken.
- Sammle deine Argumente. Warum bist du diesen Betrag wert? Denk an Erfolge, die du erzielt hast, Spezialwissen, Zertifikate oder Erfahrung, die genau zur Stelle passt. Mach sie konkret, so wie bei der STAR-Methode: Was war die Situation, was hast du getan und was hat es gebracht?
Gut zu wissen: Die europäische Entgelttransparenzrichtlinie (Richtlinie (EU) 2023/970) gibt Bewerberinnen und Bewerbern das Recht auf Informationen über das Einstiegsentgelt oder dessen Spanne und legt fest, dass Arbeitgeber nicht nach dem aktuellen oder früheren Gehalt fragen dürfen. Die EU-Mitgliedstaaten müssen die Richtlinie in nationales Recht umsetzen. Wann und wie diese Regeln in deinem Land gelten, hängt vom jeweiligen Gesetz ab – prüf also den aktuellen Stand.
Timing: Wann sprichst du das Gehalt an?
Deine Verhandlungsposition ist am stärksten, wenn der Arbeitgeber dich unbedingt haben will und du noch nichts unterschrieben hast. In der Praxis ist das meist im zweiten Gespräch oder in dem Moment, in dem du ein Angebot bekommst. Im ersten Kennenlernen über Geld zu sprechen, bevor klar ist, ob es passt, geht selten zu deinen Gunsten aus.
Oft kommt das Thema allerdings von der anderen Seite. In Deutschland fragen viele Stellenanzeigen schon im Anschreiben nach der Gehaltsvorstellung, und im Gespräch kann früh die Frage kommen: "Was sind Ihre Gehaltsvorstellungen?" Wie du solche Fragen allgemein angehst, liest du auch in unserem Artikel über die häufigsten Fragen im Vorstellungsgespräch. Kurz gesagt hast du zwei Möglichkeiten:
- Frag zuerst nach der Spanne. "Bevor ich eine Zahl nenne: Welche Gehaltsspanne ist für die Position vorgesehen?"
- Nenne eine begründete Spanne. "Auf Basis meiner Erfahrung und dessen, was ich für vergleichbare Positionen sehe, stelle ich mir ein Bruttojahresgehalt zwischen 58.000 und 62.000 Euro vor, abhängig vom Gesamtpaket." (Die Beträge hier und im restlichen Artikel dienen nur zur Veranschaulichung.)
Nennst du eine Spanne, rechne damit, dass Arbeitgeber oft auf das untere Ende schauen. Das untere Ende sollte deshalb nicht unter deinem realistischen Ziel liegen. Wird im Anschreiben nach deiner Gehaltsvorstellung gefragt, nennst du am besten eine konkrete Zahl oder eine enge Spanne als Bruttojahresgehalt.
So formulierst du deine Forderung
Der entscheidende Moment kommt, wenn das Angebot auf dem Tisch liegt. Ein paar Grundsätze helfen:
- Beginne mit Begeisterung. Zeig zuerst, dass du die Stelle willst. Verhandeln fällt leichter, wenn die andere Seite weiß, dass du nicht kurz vor dem Absprung stehst.
- Nenne eine konkrete Zahl. "Etwas mehr" ist vage und lädt zu einer kleinen Geste ein. Ein konkreter Betrag zeigt, dass du vorbereitet bist.
- Argumentiere mit deinem Wert, nicht mit deinem Bedarf. Deine Miete oder ein längerer Arbeitsweg sind verständlich, aber kein Argument für den Arbeitgeber. Deine Erfahrung, deine Erfolge und der Marktwert der Stelle schon.
- Stell eine offene Frage und schweig dann. Die Versuchung, die Stille mit "aber wenn das nicht geht, ist es auch okay" zu füllen, ist groß. Widersteh ihr.
So kann das klingen: "Vielen Dank für das Angebot, ich freue mich sehr auf die Aufgabe und das Team. Wenn ich mir die Verantwortung ansehe, meine Erfahrung beim Aufbau der Disposition und was ich für vergleichbare Positionen sehe, hatte ich an ein Bruttojahresgehalt von 62.000 Euro gedacht. Gibt es da Spielraum?"
Du musst ein Angebot nicht sofort annehmen oder ablehnen. "Darf ich mir bis Donnerstag Bedenkzeit nehmen?" ist eine völlig normale Bitte. Verhandle am besten im Gespräch, persönlich, telefonisch oder per Video, und lass dir die Vereinbarung danach schriftlich bestätigen.
Mehr als nur das Grundgehalt
Gehalt ist mehr als die Zahl auf deiner Gehaltsabrechnung. Vergleiche ein Angebot deshalb immer über das Gesamtpaket pro Jahr. Worüber du sprechen kannst:
- Eingruppierung: Liegt die Stelle in einer festen Entgeltgruppe, gibt es manchmal Spielraum bei der Stufe, in der du einsteigst.
- Urlaubs- und Weihnachtsgeld und ob diese schon im genannten Betrag enthalten sind.
- Betriebliche Altersvorsorge: Wie viel zahlt der Arbeitgeber dazu?
- Urlaubstage über den gesetzlichen Mindesturlaub hinaus.
- Arbeitszeit und Arbeitsort: eine Vier-Tage-Woche, Gleitzeit oder feste Homeoffice-Tage.
- Weiterbildungsbudget für einen Kurs, eine Zertifizierung oder eine Fortbildung.
- Zuschüsse etwa zum Jobticket, zur Homeoffice-Ausstattung, dazu Laptop und Diensthandy.
- Bonus oder variable Vergütung, und vor allem: auf Basis welcher Ziele.
- Ein Überprüfungstermin: zum Beispiel ein Gehaltsgespräch nach der Probezeit, mit vorher vereinbarten Kriterien.
Such dir zwei oder drei Punkte aus, die für dich wirklich einen Unterschied machen. Wer über alles gleichzeitig verhandelt, macht das Gespräch zäh und verwässert die eigenen Prioritäten.
Umgang mit einem niedrigen Angebot
Enttäuscht dich das Angebot, bleib ruhig. Ein niedriges Angebot ist keine Beleidigung, sondern ein Ausgangspunkt. So gehst du vor:
- Bedanke dich und frag nach. "Vielen Dank. Können Sie mir erläutern, wie Sie auf diesen Betrag kommen?" Manchmal stellt sich heraus, dass der Arbeitgeber dich anders eingestuft hat als gedacht, oder dass ein Teil des Pakets noch gar nicht erwähnt wurde.
- Begründe und mach ein Gegenangebot. "Der Betrag liegt unter dem, was ich auf Basis meiner Erfahrung und des Marktes erwartet hatte. Ich denke an 61.000 Euro. Ist da Bewegung möglich?"
- Ist das Budget wirklich fix? Dann weich auf andere Bausteine aus: eine höhere Stufe, ein Weiterbildungsbudget, mehr Homeoffice-Tage oder ein vertraglich festgehaltenes Gehaltsgespräch nach der Probezeit.
- Kenne deine Grenze. Bleibt das Angebot unter deiner Schmerzgrenze, darfst du freundlich absagen. Eine Stelle, die finanziell nicht aufgeht, drückt früher oder später.
Was auch immer ihr vereinbart: Lass es im Arbeitsvertrag oder in einem schriftlichen Angebot festhalten. Mündliche Zusagen sind nach einer Umstrukturierung oder einem Wechsel der Führungskraft schnell vergessen.
Fehler, die du vermeiden solltest
- Das erste Angebot ohne kurzes Nachdenken annehmen. Sofort Ja zu sagen ist erlaubt, aber nimm dir die Zeit, das Gesamtpaket anzuschauen.
- Bluffen. Erfinde kein anderes Angebot und schönige dein aktuelles Gehalt nicht. Es kann herauskommen, und dann ist deine Glaubwürdigkeit dahin.
- Ultimaten. "Sonst gehe ich woanders hin" drängt dein Gegenüber in die Ecke. Bleib im Gespräch.
- Private Gründe als Hauptargument. Begründe mit deinem Wert und dem Markt.
- Dich für die Frage entschuldigen. "Entschuldigung, dass ich frage, aber…" schwächt deine Position, bevor du angefangen hast.
- Nichts schriftlich festhalten. Was nicht auf Papier steht, lässt sich später kaum einfordern.
Übe das Gespräch
Eine Gehaltsverhandlung ist ein Gespräch wie jedes andere: Je öfter du es übst, desto ruhiger führst du es. Sprich deinen Einstieg und deine Begründung laut aus, am besten vor jemandem, der kritisch nachhakt. Im Interview-Simulator von MARA übst du Vorstellungsgespräche laut mit direktem Feedback, und im Chat mit MARA kannst du deine Verhandlung vorbereiten und deine Formulierungen schärfen. Die Entscheidungen, etwa über dein Wunschgehalt und deine Schmerzgrenze, triffst du selbst.
Fazit
Gut verhandeln beginnt lange vor dem Gespräch: Kenne den Marktwert, leg deine drei Zahlen fest und sammle konkrete Argumente. Führe das eigentliche Gespräch, wenn ein Angebot vorliegt, nenne einen konkreten, begründeten Betrag, schau über das Grundgehalt hinaus und halte alles schriftlich fest. So gehst du nicht mit der Hoffnung ins Gespräch, dass es schon gut geht, sondern mit einem Plan.