Cómo negociar tu salario: preparación, momento y las palabras adecuadas

La oferta ha llegado. Estás contento y, aun así, algo te ronda la cabeza: ¿esto es todo? Mucha gente acepta la primera propuesta porque negociar le resulta incómodo o por miedo a que la empresa se eche atrás. Sin embargo, en muchas organizaciones hablar del salario y de las condiciones forma parte normal del proceso de selección. El objetivo no es «ganar», sino llegar juntos a un acuerdo con el que ambas partes estéis a gusto.

Y merece la pena dedicarle tiempo. Tu salario de entrada suele ser la base de las subidas posteriores, así que lo que acuerdes ahora te acompañará durante años. En este artículo verás cómo prepararte, cuándo sacar el tema del dinero, cómo formular tu petición, qué puedes negociar además del sueldo fijo, qué hacer ante una oferta baja y qué errores conviene evitar.

Preparación: sabe lo que vales

Negociar sin prepararse es jugársela a cara o cruz. Si sabes lo que es habitual, puedes proponer una cifra con calma y con argumentos. Así que empieza por los deberes:

• Investiga el valor de mercado del puesto. Si la empresa se rige por un convenio colectivo, mira en qué grupo o categoría profesional encaja el puesto y qué dicen sus tablas salariales, que suelen ser públicas. Compara también ofertas de puestos similares que indiquen una banda salarial, consulta estudios de remuneración de sindicatos, colegios o asociaciones profesionales y consultoras de selección, y pregunta a personas de tu red que hagan un trabajo parecido. Ten en cuenta la zona, el tamaño de la empresa y tu propia experiencia.
• Fija tres cifras. Tu objetivo (ambicioso pero defendible), tu cifra realista y tu mínimo: la cantidad por debajo de la cual no aceptarás el puesto. Ese mínimo lo decides de antemano, según tus gastos fijos, tu situación actual y lo que el puesto te aporta en otros aspectos. Así no tendrás que pensarlo en mitad de la conversación.
• Reúne tus argumentos. ¿Por qué vales esa cifra? Piensa en resultados que hayas conseguido, conocimientos especializados, certificaciones o experiencia que encaje de lleno con el puesto. Hazlos concretos, como en el método STAR: ¿cuál era la situación, qué hiciste y qué se consiguió?

Conviene saberlo: la Directiva europea de transparencia retributiva (Directiva (UE) 2023/970) reconoce a quienes solicitan un empleo el derecho a recibir información sobre la retribución inicial o su banda, y establece que la empresa no puede preguntarles por su salario actual o anterior. Los Estados miembros de la UE deben trasponerla a su legislación nacional. Cuándo y cómo se aplican estas normas en tu país depende de esa ley nacional, así que comprueba en qué punto está.

El momento: ¿cuándo hablar de salario?

Tu posición es más fuerte cuando la empresa tiene claro que te quiere y tú todavía no has firmado nada. En la práctica, suele ser en una segunda entrevista o cuando recibes la oferta. Sacar el tema del dinero en una primera toma de contacto, antes de saber si hay encaje, rara vez juega a tu favor.

Pero a menudo no eres tú quien saca el tema. La pregunta «¿Cuáles son tus expectativas salariales?» puede llegar pronto, a veces incluso en una primera llamada. Tienes consejos generales para responderla en nuestro artículo sobre las preguntas de entrevista más frecuentes. En resumen, tienes dos opciones:

• Pregunta primero por la banda. «Antes de dar una cifra, ¿podrían indicarme qué banda salarial tienen prevista para este puesto?»
• Da una horquilla argumentada. «Por mi experiencia y lo que veo en puestos similares, estoy pensando en una cifra de entre 34.000 y 37.000 euros brutos anuales, según el paquete completo.» (Las cifras de este artículo son solo ilustrativas.)

Si das una horquilla, ten en cuenta que la empresa suele fijarse en la parte baja. Por eso, que el extremo inferior no quede por debajo de tu cifra realista. Y aclara siempre si hablas de bruto anual y en cuántas pagas: en España es habitual cobrar en catorce pagas, con dos pagas extra, o en doce con las extras prorrateadas.

Cómo formular tu petición

El momento clave llega cuando la oferta está sobre la mesa. Algunos principios te ayudarán:

1. Empieza por el entusiasmo. Deja claro primero que quieres el puesto. Negociar es más fácil cuando la otra parte sabe que no estás a punto de irte.
2. Da una cifra concreta. «Algo más» es vago e invita a un gesto simbólico. Una cifra concreta demuestra que te has preparado.
3. Argumenta con tu valor, no con tus necesidades. Tu alquiler o un trayecto más largo son comprensibles, pero no son un argumento para la empresa. Tu experiencia, tus resultados y el valor de mercado del puesto, sí.
4. Haz una pregunta abierta y luego calla. La tentación de llenar el silencio con «pero si no es posible, no pasa nada» es grande. Resiste.

Así podría sonar: «Muchas gracias por la oferta, me ilusionan mucho el puesto y el equipo. Teniendo en cuenta las responsabilidades, mi experiencia montando el área de planificación y lo que veo en puestos similares, había pensado en 37.000 euros brutos anuales. ¿Habría margen para ello?»

No tienes que decir sí o no en el momento. «¿Puedo darles una respuesta el jueves?» es una petición completamente normal. Negocia a ser posible hablando, por teléfono o videollamada, y pide después que te confirmen por escrito lo acordado.

Mucho más que el sueldo fijo

La retribución es más que la cifra de tu nómina. Compara siempre una oferta por el paquete completo anual. Estos son algunos elementos que puedes poner sobre la mesa:

• Categoría profesional: si el puesto está encuadrado en un convenio, a veces hay margen en la categoría o nivel de entrada.
• Retribución variable o bonus y, sobre todo, en función de qué objetivos.
• Retribución flexible: seguro médico, ayuda a la comida o al transporte, si la empresa la ofrece.
• Vacaciones por encima del mínimo legal.
• Jornada y lugar de trabajo: días de teletrabajo, horario flexible o jornada intensiva en verano.
• Formación: un presupuesto para cursos, certificaciones o un máster.
• Equipamiento: portátil, móvil o una ayuda para teletrabajar.
• Una revisión pactada: por ejemplo, una revisión salarial al terminar el periodo de prueba o a los seis meses, con criterios acordados de antemano.

Elige dos o tres puntos que de verdad marquen la diferencia para ti. Negociar todo a la vez hace la conversación pesada y diluye tus propias prioridades.

Cómo responder a una oferta baja

Si la oferta te decepciona, mantén la calma. Una oferta baja no es un insulto, sino un punto de partida. Así puedes abordarla:

1. Da las gracias y pregunta. «Gracias. ¿Podrían explicarme cómo han llegado a esta cifra?» A veces resulta que la empresa te ha encuadrado de otra forma de lo que pensabas, o que aún no te han contado una parte del paquete.
2. Argumenta y haz una contrapropuesta. «La cifra está por debajo de lo que esperaba por mi experiencia y por el mercado. Estaba pensando en 36.000 euros. ¿Habría posibilidad de moverse?»
3. ¿El presupuesto está cerrado de verdad? Entonces pasa a otros elementos: una categoría superior, presupuesto de formación, más días de teletrabajo o una revisión salarial por escrito al acabar el periodo de prueba.
4. Conoce tu límite. Si la oferta sigue por debajo de tu mínimo, puedes rechazarla con educación. Un trabajo que no te sale a cuenta acaba pesando.

Lo que acordéis, que quede recogido en tu contrato o en una oferta por escrito. Las promesas verbales se olvidan con facilidad tras una reorganización o un cambio de responsable.

Errores que conviene evitar

• Aceptar la primera oferta sin pensarlo ni un momento. Decir que sí enseguida está permitido, pero tómate el tiempo de revisar el paquete completo.
• Tirarse un farol. No te inventes otra oferta ni infles tu salario actual. Puede salir a la luz, y entonces pierdes tu credibilidad.
• Dar ultimátums. «Si no, me voy a otra empresa» acorrala a la otra parte. Mantén el tono de conversación.
• Usar motivos personales como argumento principal. Apóyate en tu valor y en el mercado.
• Disculparte por preguntar. «Siento tener que preguntarlo, pero…» debilita tu posición antes de empezar.
• No dejar nada por escrito. Lo que no está en papel es difícil de reclamar después.

Practica la conversación

Una negociación salarial es una conversación como cualquier otra: cuanto más la practiques, con más calma la llevarás. Di en voz alta tu frase de apertura y tus argumentos, a ser posible ante alguien que te repregunte sin contemplaciones. En el Simulador de Entrevistas de MARA practicas entrevistas en voz alta con feedback inmediato, y en el chat con MARA puedes preparar tu negociación y pulir tus frases. Las decisiones, como tu objetivo y tu mínimo, son tuyas.

Conclusión

Negociar bien empieza mucho antes de la conversación: conoce el valor de mercado, fija tus tres cifras y reúne argumentos concretos. Ten la conversación de verdad cuando haya una oferta, da una cifra concreta y argumentada, mira más allá del sueldo fijo y deja todo por escrito. Así no entrarás esperando que salga bien, sino con un plan.